El proceso de Globalización ha incentivado las
relaciones comerciales a nivel internacional entre empresas, y ha alentado el surgimiento de nuevos
procesos productivos, distributivos y de consumo. Esto ha orillado a las empresas
a participar cada vez más en el mercado internacional.
Desafortunadamente son muchas las empresas, especialmente la PyMEs, las que no han podido aprovechar plenamente las oportunidades derivadas de la globalización, esto, es consecuencia de la poca preparación de la Gerencia, de la escasez de tecnología y de la falta de capacitación de los trabajadores.
Sin
embargo, hoy día se ha vuelto casi necesario que una empresa, del tamaño que
sea, se sumerja en el ámbito de la globalización, no solo para aumentar sus
ganancias o mejorar su productividad, sino para mantenerse como una empresa
estable a largo plazo.
Para ello es importante que una empresa comience a mirar hacia nuevos horizontes, es decir, lleve a cabo procesos de exportación o importación, según sea el caso.
Para ello es importante que una empresa comience a mirar hacia nuevos horizontes, es decir, lleve a cabo procesos de exportación o importación, según sea el caso.
En el presente trabajo se hablará acerca de la exportación, las
ventajas, riesgos y procesos que conlleva y que se han de tomar en cuenta para
que el proceso se exitoso.
Actualmente existen
diversas empresas que llevan a cabo procesos de Exportación, las cuales
en su mayoría son empresas grandes y/o transnacionales que han acaparado el
mercado internacional llevando a cabo día con día un alto porcentaje de
operaciones de este tipo.
Ante esta situación surge la duda de si las pequeñas y medianas
empresas podrían exportar, ya que empiezan a
cuestionarse acerca de si serán capaces de competir con empresas mucho
más grandes y mejor posicionadas, o si tendrán la capacidad de abastecer la
demanda del mercado internacional; es por ello que en diversas ocasiones dejan
de lado la idea de llevar sus productos o servicios a otros países y se
conforman con el mercado nacional.
Sin embargo, la exportación no solo implica ciertos riesgos, sino
además trae consigo diversos beneficios, entre ellos se encuentran:
·
- Oportunidad de ampliar la participación de la empresa en el mercado
- Incrementar la producción
- Reducir los riesgos, al no depender únicamente del mercado nacional, ya que si en el mercado nacional existe un estancamiento en la producción, esta puede ser vendida en otros países.
- La calidad de los productos se mejora considerablemente cuando éste se adapta a los estándares internacionales
¿Qué es exportar?
El proceso de Exportación implica la venta de mercancías a un país extranjero. Este proceso conlleva muchos beneficios, sin embargo tomar la decisión de exportar, no es algo que se deba hacer de un día para otro, ya que en ocasiones es por ello que los negocios tienden a fracasar o a sufrir grandes pérdidas de mercancía o dinero.
Razones para exportar
¿Por qué unas empresas exportan y otras no?
Las principales causas de que las empresas no
exporten son:
- Desconocimiento de las prácticas de comercio exterior
- La falta de una cultura exportadora
- La incertidumbre de enfrentarse a lo desconocido y a las trabas administrativas
- Las limitaciones en el acceso de recursos financieros
- La falta de personal especializado en la materia.
- La incipiente información en las empresas respecto a las oportunidades de exportación de productos mexicanos
- El desconocimiento de los apoyos gubernamentales para el fomento a las exportaciones
Elementos fundamentales para iniciar el proceso de Exportación
- Producto: la calidad en sus características físicas, la originalidad en su diseño y funcionalidad, los servicios conexos que ofrecemos y el grado en el que responde a las necesidades de los consumidores.
- Mercado: se de llevar a cabo una investigación para conocer las necesidades, preferencias y gustos, y requerimiento de nuestro mercado.
- Actitud empresarial: tener conocimiento del entorno en el que nos vamos a desenvolver y de las operaciones que llevaremos a cabo, se necesita capacitación en aspectos técnicos y operativos y estar consciente de los derechos y obligaciones que estos actos implicaran.
2. Determinantes de la Competitividad
Internacional
La
competitividad es uno de los determinantes para que un producto sea
bien aceptado en algún mercado, este es un factor que preocupa a todo tipo de
empresas que van desde las micro hasta grandes empresas, sin hacer distinción en si ofrecen bienes o
servicios.
Como lo dice el
documento “exportar alternativa de negocio para PyMES” “la competitividad
implica la capacidad de adaptación y pronta respuesta a los cambios que se
manifiesten en el entorno, la posibilidad de ofrecer un plus en comparación de
nuestros competidores…”
Es decir tenemos
que estar al día de las innovaciones que se dan en el entorno y pensar como
estas se puedan adaptar a nuestro producto, y así de esta manera el bien o
servicio pueda sobresalir del resto de la competencia, favoreciendo el
reconocimiento de este por los consumidores y favoreciendo el posicionamiento
del producto en el mercado.
Al intentar ser competentes debemos de conocer con que factores contamos para que esto sea posible. Si contamos con dotación de recursos, los recursos con los que cuenta la empresa como es tecnología, materiales, financieros e intangibles, estos últimos se refieren a patentes, marcas registradas, franquicias, etc. Además también debemos de tomar en cuenta que tan disponibles se encuentran los recursos necesarios.
Al buscar un
proceso de exportación se requiere también una buena relación con los
proveedores de materias primas o prestadoras de servicios, además de que
debemos de tomar en cuenta, a la hora de escoger proveedores, que la calidad de
las materias primas también determina el ser competente o no en un mercado.
Otro factor
importante a tomar en consideración son las características de los consumidores,
en este punto hay que tomar en cuenta la cultura, ya que
determina sus hábitos de compra, que son importantes que conozcamos para saber
qué y cómo ofrecerles un bien o servicio, así como también es indispensable
conocer estas características para saber si hay que hacerle una modificación al
producto o en las presentaciones de este, o cuál es su capacidad de compra, en pocas
palabras hay que conocer el perfil del consumidor.
La agresividad
de los competidores y el papel que toma el gobierno en cuanto a la exportación
o importación también es determinante porque te marca que tantos obstáculos te deberás
enfrentar para poder ingresar a un mercado.
3. Fases del Proceso de Exportación
El proceso de exportación no debe de
verse como un ente singular sino que es todo un proceso que se ve complementado
por distintas variables que aportan los elementos que pueden llevarnos al éxito
o al fracaso siempre se deben de tener en cuenta algunos puntos imperativos
para que la empresa salga avante como lo son:
Identificación de la Oferta Exportable
Para delimitar nuestra oferta
exportable se tiene que identificar, si las características de nuestro producto
se adhiere a las normas de calidad del país al que nos dirigimos, si el
producto que ofrecemos se está demandando en el extranjero, si nuestra empresa
tiene la capacidad instalada para poder satisfacer la cantidad de producto que
el mercado está necesitando, si es necesario adecuar nuestro producto en cuanto
insumos o presentación para una mejor aceptación cultural, social o económica
por parte del lugar a donde no dirigiremos.
Selección y Segmentación del Mercado Meta
Identificar el sector del mercado al
que nos dirigiremos tomando en cuenta muchas variables: edad, sexo, poder
adquisitivo, tendencias culturales, sociales políticas, por decir algunas para
lo cual tomaremos en base el estudio de mercado que anteriormente se ha mencionado
como parte esencial del proceso de exportación solo que ahora se buscaran las
oportunidades de exportación para lo cual podemos apoyarnos con dependencias
gubernamentales del país meta, mencionando al “target market” se deben buscar
los nichos existentes y explotables de entre los diferentes países que nos son
atractivos para la comercialización del producto para encontrar el que mejores
condiciones nos brinde para el auge de nuestro negocio para que al fin podamos
dar con el perfil del cliente potencial al que nos enfrentaremos.
Determinación del Método de Exportación
Al enfrentarnos a un primer proceso de
exportación se debe tener presente que tipo de método utilizaremos para coloca
nuestro producto en el mercado pero la decisión final la tomaremos en base a
nuestra experiencia utilizando criterios objetivos y no “corazonadas”. La
pregunta que nos formularemos entonces será ¿Exportación directa o indirecta?
DIRECTA
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INDIRECTA
|
Se necesita una involucración total
con todo el proceso de exportación desde el conocer a fondo cada detalle del
producto que comercializaremos así como los tramites que hay que generarse,
las RyRNA, el lidiar con el comprador y sus exigencias así como si se
presentan problemas en el proceso buscar las alternativas de solución que nos
hagan salir mejor parados de la situación.
|
En este tipo de exportación nosotros solo participamos al
brindar nuestro producto en manos de un intermediario o una empresa
comercializadora en donde ellas son las que se encargan de cumplir con todos
los requerimientos tanto legislativos como cualitativos de la exportación,
nuestra empresa recibe entonces el pago en moneda nacional por la venta de
nuestro producto a estos entes y ellos se ocupan de la negociación y
colocación del bien que ofrecemos.
|
Una alternativa adicional consiste en
mantenernos como proveedores nacio-nales de materias primas e insumos,
integrándonos a una cadena productiva orientada a la exportación.
Selección del Canal de Distribución
Si se toma la decisión de utilizar intermediarios
para la colocación de nuestro producto entonces se debe tomar en cuenta que
canal de distribución es el que mejor se adecua a nuestro bien ya que
dependiendo del perfil (anteriormente ya delimitado) de nuestro consumidor
podemos elegir entre las diferentes opciones con las que contamos (mayorista,
minorista o detallista), muy independientemente del perfil de nuestro usuario
tenemos que adecuar el canal que mejor se adapte con las características de nuestro
producto por lo cual hay que buscar el canal de distribución que armonice con
nuestro cliente y con nuestro producto.
Formación del Precio de Exportación
Este es un paso
importante ya que este determinara cual es el valor al cual ofrecerás el bien o
servicio, en este se deben de tomar en cuenta varios factores para al fin
formarlo, como lo es los costos de exportación, también se debe de tomar en
cuenta los gatos que correrán cada una de las partes, vendedor y comprador, y
los riesgos que cada uno asumirá durante el traslado físico de las mercancías,
para esto se toman en cuenta los INCOTERMS que son términos de comercio
internacional que sirven para determinar cada una de las responsabilidades de
las partes.
Hay que aclarar que estos no determinan la propiedad de las
mercancías, cláusulas del contrato, exoneración de responsabilidades sobre las
mercancías penalizaciones por incumplimiento, entre otras, pero si ayuda a
determinar el punto de entrega de las mercancías, documentos exigidos hacia el
exportador, transferencias de riesgos, entre otras. Estos nos sirven para
evitar controversias y son una práctica común en el comercio internacional.
Negociación Internacional
Para poder formalizar operaciones de
compra- venta internacional es importante que las dos partes involucradas,
cuentes con los comprobantes necesarios para la comprobación de la transacción
así como es necesario cruzar información para evitar desacuerdos o conflictos
en la transacción. Es sumamente importante redactar un contrato para poder
establecer los derechos y obligaciones de cada parte y contar con un experto
para poder redactar el contrato de manera correcta, para esto se puede contar
con la asesoría de COPRAMEX (Comisión para la Protección del Comercio Exterior
en México) que se encarga de la protección de los interés de las empresas
mexicanas que realizan operaciones de comercio exterior.
Logística Internacional de Transporte
La logística internacional es la
encargada de hacer llegar un producto desde el punto de origen hasta su destino
de una manera eficiente para la preservación de la mercancía, en esta influyen
aspectos como envase, embalaje, transporte, etc. El principal objetivo de la
logística es reducir costos y riesgos del proceso.
Los seguros es el pago de una prima que protege la
mercancía, y se encarga de la recuperación total o parcial de las mercancías
esto dependiendo del monto que cubra cada seguro. Para comercio
internacional se utilizan 3 tipos de
seguro:
- Seguro de transporte: Asegura la mercancía por los daños generados en la transportación
- Seguro de la mercancía: Permite ampliar la cobertura de riesgos a los que se expone la mercancía
- Seguro de crédito a la exportación: Protege al exportador de la falta de pago de importador.
Trámites Aduanales
El trámite aduanero consta de cumplir
con todas los requisitos expedidos por la ley para la legal salida o entrada de
las mercancías del territorio nacional, Estos trámites se realizan por medio de
un agente aduanal que es el personal autorizado por la SHCP, y el cual se
encarga de realizar el pedimento que es el documento que comprueba la legal
estancia de las mercancías.
Modalidades de pago internacionales importancia del
manejo de cartas de crédito
Es importante establecer una forma de pago por medio de un
contrato y también determinar la modalidad del pago. La elección de una
modalidad de pago tiene que ver respecto a los riesgos, costos y también
se determina por el grado de confianza que hay entre vendedor y
comprador.
Transferencias bancarias (giros, cheques
u ordenes de pago internacionales)
1.
Pago anticipado (CAD)
2.
Pago contra entrega de la mercancía (COD)
3.
Ventas a consignación.
El costo es bajo y accesible, hay riesgo de que la contraparte no
cumpla con obligaciones
Cobranzas internacionales (remesa de los
documentos de embarque y/o títulos de crédito, un banco en el país del exterior
gestiona cobranza.
1.
Cobranzas simples (pagaré o letra de cambio)
2.
Cobranzas documentarias (documentos de embarque)
Cuenta abierta (exportador envía
la mercancía y los documentos de embarque directamente al importador, quien
posteriormente efectuará el pago correspondiente.
1. Depósito bancario
Elevada confianza entre el importador y exportador. No hay
garantías de que le pague.
Cartas de crédito. (banco emisor,
ordenante, banco corresponsal)
Los bancos involucrados en la operación de
una carta de crédito sólo se responsabilizan de la revisión de los documentos
indicados por el ordenante como requisito para efectuar el pago correspondiente
al beneficiario y nunca realizarán una inspección física de la mercancía ni se
responsabilizan del cumplimiento de las obligaciones contractuales de las
partes involucradas.
Servicios Post-Venta
- Proceso cíclico al procurar la lealtad del Cliente
- Atención al cliente
- Seguimiento de operaciones durante el traslado y entrega de la mercancía.
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